OPINIÃO – Cinco desculpas que impedem a venda
“Este mês é período de férias e as pessoas viajam”, “final de mês é complicado”, “este mês tem carnaval e os clientes estão mais preocupados com a folia”, “ninguém está comprando”, “está difícil para todo mundo”.
Você, possivelmente, já ouviu ou até mesmo já usou algumas dessas desculpas e tantas outras respostas para explicar as baixas nas vendas, não é verdade? E se tem uma ocasião onde os corretores de imóveis abusam da sua criatividade para tentar explicar o fracasso nas vendas é depois da realização dos chamados salões ou feirões de imóveis.
Estes grandes eventos para venda de imóveis são terrenos férteis para observarmos as principais diferenças entre os profissionais da intermediação que dedicam seu tempo para buscar desculpas para a não realização da venda e os corretores que são exemplos de comportamento e de boas vendas.
Ao longo da minha carreira como corretor de imóveis, participei de vários salões de imóveis e aprendi muito com cada um deles. Hoje, utilizo as experiências vividas para nortear a minha atuação como gestor e consultor do mercado imobiliário e para orientar os profissionais do setor sobre o que não fazer e o que seguir no processo de vendas.
Já refletimos aqui no blog sobre algumas atitudes e comportamentos que o corretor de imóveis deve ter para se tornar um bom profissional. No artigo de hoje, refletiremos sobre o contrário: o que não deve ser feito em uma negociação por meio de cinco desculpas que impedem o corretor de imóveis de vender. Vamos aprender juntos.
1. Justificativa
Muitas vezes, o corretor de imóveis perde muito tempo justificando seus erros, tentando achar explicações para compensar as suas falhas. Não podemos ter na justificativa o certificado que nos permite não vender.
As justificativas funcionam como um tapa-olho que impede de enxergar as oportunidades que surgem em nosso caminho, pois o corretor vai estar sempre procurando uma explicação e não vai se preocupar em avaliar onde errou, para assim, buscar aprimorar os seus procedimentos e melhorar os resultados.
2. Sorte
Esta é a desculpa que mostra certo grau de imaturidade e falta de profissionalismo do corretor de imóveis, pois ele tenta identificar em outros colegas de profissão a explicação para o próprio fracasso, e é comum ouvirmos coisas do tipo “o corretor tal teve sorte” ou “esse não foi o meu mês de sorte”.
A sorte é uma variável com a qual o corretor não pode contar, pois ela é reflexo de elementos externos. E o corretor, que quer ser um campeão de vendas, deve entender que é ele mesmo quem faz a sua própria sorte.
Mas essa sorte não deve ser entendida como uma possibilidade remota, mas a consequência efetiva de um planejamento que leva em conta a capacitação, a busca por informações, a profissionalização. A sorte, contudo, não deve ser o fim de um planejamento, mas um estímulo para atingir os objetivos.
E isso inclui atitude. Não adianta esperar que a sorte bata na sua porta sem que você faça nenhum esforço. É imprescindível preparar os caminhos para que ela chegue até você; O corretor precisa ser proativo, prospectando clientes, estudando os mercados e construindo relacionamentos.
3. Eu acho
O “achismo” é a pior estratégia de qualquer profissional. Imagine a seguinte situação: quando uma pessoa está com um problema de saúde, ela procura por um médico. Ao ser atendido, o paciente recebe o seguinte diagnóstico: “Eu acho que pode ser uma dor de barriga, mas também pode ser um princípio de úlcera”.
Você confiaria nesse médico? Seguiria o tratamento indicado por ele? Possivelmente não. O mesmo acontece no mercado imobiliário. Se um cliente o procura é porque quer uma resposta para algo que não conhece e busca por um profissional para atender as suas expectativas.
Ao ser atendido por um corretor mestre no “achismo”, esse cliente terá sua expectativa frustrada, pois não teve sua dúvida sanada e a consequência disso, inevitavelmente, será a não realização da venda, pois o corretor de imóveis não foi capaz de passar segurança e confiança para o cliente que o procurou, depositando nele os sonhos de uma vida.
4. Não tenho tempo
Você tem tempo para ganhar dinheiro? Se a sua resposta for não, então sinto dizer que você está na profissão errada. Se tratando da corretagem imobiliária, saber administrar o tempo é imprescindível e desculpa como essa é inaceitável.
O corretor de imóveis precisa organizar seu tempo para conhecer os imóveis, para estudar as tendências do mercado, se capacitar e se relacionar com o cliente. Associo tempo a estímulo. O corretor precisa estar o tempo todo estimulado a dar o seu melhor e a fazer bons negócios.
São esses estímulos que vão impulsioná-lo a conhecer mais sobre o mercado e a atingir os objetivos profissionais. Tempo todos nós temos, desde que entendamos que precisamos melhor administrá-lo.
5. Não gosto
Esta é uma frase muito usada por um corretor que não vende bem. Contudo, essa expressão deveria ser abolida, pois o profissional da intermediação tem a missão de proporcionar a melhor experiência de compra para o cliente e não para ele próprio, pois, obviamente, quem está comprando é o cliente e não o corretor.
O profissional da intermediação imobiliária não deve mostrar apenas aqueles imóveis que ele gosta. Os aspectos que devem ser avaliados são perfil e o gosto do comprador, pois é este que dispõe do capital necessário para a efetivação do negócio.
O corretor, que age impulsionado apenas por seus próprios gostos, perde a oportunidade de construir um relacionamento com o cliente, relacionamento esse que é fator preponderante para a realização do negócio.
O corretor, que é um bom vendedor, entende que sua função é ser uma ponte entre o seu conhecimento de mercado e o desejo do cliente. O desejo mais o conhecimento resultarão no sucesso da venda.
Pense na seguinte lógica: o que o corretor tem que o cliente não tem? O conhecimento do mercado. E o contrário: O desejo de comprar o imóvel e o recurso para isso. A soma desses dois fatores são os principais promotores da realização da venda.
A prática nos mostra que o que não falta são supostos corretores de imóveis que ainda não perceberam a importância da profissionalização para crescimento e valorização do mercado imobiliário.
Fugir dessas e de tantas outras desculpas que não foram elencadas aqui é fundamental para o desenvolvimento da carreira de corretor de imóveis. É necessário entender que é a atitude do corretor que o colocará no grupo dos corretores vencedores ou no grupo dos que inventam desculpas. Saber fazer e não fazer é o mesmo que não saber.
Fonte
Blog Guilherme Machado
*Guilherme Machado é Administrador com Pós-graduação em Gestão Empresarial
Em tempos de instabilidade, imóveis continuam sendo boa opção de investimento Capriche na apresentação do imóvel nos primeiros 30 segundos